一、實習目的

    通過實習，進一步認識本專業(yè)的工作范圍、性質(zhì)、要求、職責、程序、方法等，使學生了解社會，接觸實際，增強學生對專業(yè)生產(chǎn)實際的了解，增強職業(yè)意識和勞動觀念，獲得與本專業(yè)有關的生產(chǎn)實踐和專業(yè)崗位技能，鞏固和運用理論知識，達到理論聯(lián)系實際，培養(yǎng)實際工作和專業(yè)基本技能的能力。為畢業(yè)后走上工作崗位奠定基礎。

    二、實習單位及崗位簡介

    實習單位：錦江麥德龍現(xiàn)購自運有限公司是世界500強之一，由德國麥德龍集團與上海錦江集團合作，企業(yè)旨在為專業(yè)客戶服務，主要針對餐飲客戶，企事業(yè)單位，工廠等客戶服務，為其提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務！公司的企業(yè)文化：致力于服務專業(yè)客戶！

錦江麥德龍現(xiàn)購自運有限公司大連西崗商場。它是以現(xiàn)購自運為主的大型會員制批發(fā)超市，于1995年來到中國并與中國著名的錦江集團合作，建立了錦江麥德龍現(xiàn)購自運有限公司。

崗位：銷售員。具體工作內(nèi)容包括：熟悉部門經(jīng)營商品情況，了解有關商品的信息，學會與顧客交流溝通，引導顧客購買，協(xié)助主管完成正常工作，商品的盤點，陳列等工作。

    三、實習內(nèi)容及過程

   （一）連鎖經(jīng)營概述

    1.連鎖店

連鎖店是指經(jīng)營同類商品，使用統(tǒng)一商號的若干門店，在同一總部的管理下，采取統(tǒng)一采購或授予特許權等方式，實現(xiàn)規(guī)模效益的經(jīng)營組織形式。

連鎖店應由10個以上門店組成，實行規(guī)范化管理，必須做到統(tǒng)一采購配送商品、統(tǒng)一經(jīng)營管理規(guī)范、采購同銷售分離。全部商品均應通過總部統(tǒng)一采購，部分商品可根據(jù)物流合理和保質(zhì)保鮮原則由供應商直接送貨到門店，其余均由總部統(tǒng)一配送。

    連鎖店的特征：經(jīng)營理念的統(tǒng)一；企業(yè)識別系統(tǒng)及經(jīng)營商標的統(tǒng)一；商品與服務的統(tǒng)一；經(jīng)營管理的統(tǒng)一。

    2.連鎖經(jīng)營

    企業(yè)經(jīng)營若干個同行業(yè)或同業(yè)態(tài)的店鋪，以同一商號，統(tǒng)一管理或授予特許經(jīng)營權等方式組織起來，共享規(guī)模效益的一種經(jīng)營組織形式。

    3.特許經(jīng)營

    特許經(jīng)營是指特許者將自己所擁有的商標（包括服務商標）、商號、產(chǎn)品、專利和專有技術、經(jīng)營模式等以特許經(jīng)營合同的形式授予被特許者使用，被特許者按合同的規(guī)定，在特許者統(tǒng)一的業(yè)務模式下從事經(jīng)營活動，并向特許者支付相應的費用。

    4.直營連鎖

    連鎖店的門店均由總部全資或控股開設，在總部的直接領導下統(tǒng)一經(jīng)營。

    5.自愿連鎖

    連鎖店的門店均為獨立法人，各自的資產(chǎn)所有權關系不變，在總部的指導下共同經(jīng)營。

    6.特許連鎖（或稱加盟連鎖）

    連鎖店的門店同總部簽訂合同，取得使用總部的商標、商號、經(jīng)營技術及銷售總部開發(fā)商品的特許權，經(jīng)營權集中于總部。

   （二）實習內(nèi)容及過程

    實習的內(nèi)容主要有:了解連鎖企業(yè)的經(jīng)營模式、連鎖企業(yè)的門店運營狀況、連鎖企業(yè)的管理方法、連鎖門店店址的選擇、連鎖門店供應商的選擇與評估、對顧客的跟蹤與管理等。對商品的介紹，了解商品的各種屬性，對消費者的消費心理進行了解。

    具體的工作過程：所在的部門是家紡部，就是銷售所有的床上用品，包括：被芯、枕芯、床單四件套、各種毛巾、浴巾等。每天負責商品的補貨及排面的整理，對商 品進行銷售記錄和檢查。商品的陳列要按垂直或縱向陳列，相關商品橫向陳列，突出商品的層次性。昂貴的商品端頭陳列或放于與視線相平的位置，以便于顧客的挑 選與購買。

    對商品進行定期的盤點工作，發(fā)現(xiàn)問題及時的記錄和更改。盤點之后對實際庫存與記錄庫存進行對比，找出盤虧或盤盈的具體原因，并加于登記。

對每天的商品銷售情況進行電腦查詢，發(fā)現(xiàn)商品的銷售狀況，對銷售好的商品進行重點的關注以便作及時的訂貨，從而減少缺貨的可能性，減少不必要的損失。加強 庫存商品的管理，對庫存商品進行ABC分類法，銷售額大的為A類，次之的為B類，銷售最不好的為C類。這樣可以很好的把握庫存，減少庫存占用資金，提高資 金的周轉率，從而獲得較高的收益。

    對商品進行訂貨，根據(jù)銷售信息，電腦自動生成訂單，再根據(jù)訂單查看相關的商品。決定那些商品應該訂貨，那些商品不應該訂貨。經(jīng)過主管的審核，樓經(jīng)的簽字就可以通過傳真的方式傳送到供應商，供應商接到訂單就立刻發(fā)貨或立刻組織生產(chǎn)，以最快的速度發(fā)貨。

根據(jù)銷售情況對滯銷品進行促銷或者打折銷售，以減少損失。

   （三）麥德龍的管理

    1.客戶管理

　　最初，麥德龍的服務人員將會員填寫的《客戶登記卡》的資料輸入微機，創(chuàng)建顧客的初始資料。會員信息管理系統(tǒng)自動記錄顧客每一次的購買情況，根據(jù)各類客 戶的購買頻率和消費結構，準確分析出客戶需求的動態(tài)發(fā)展趨勢，使麥德龍能對顧客需求變化迅速做出反應，及時調(diào)整商品結構和經(jīng)營策略，最大程度地滿足顧客需 求。

　　麥德龍根據(jù)客戶規(guī)模和購買量將客戶分“ABC”三類，其專門成立的“客戶顧問組”，對客戶的消費結構進行分析，向客戶（特別是中小企業(yè)）提供特色咨詢 服務。同時，與主要的客戶進行溝通，向他們提出采購建議，幫助客戶降低采購成本。通過提供全方位服務，麥德龍不僅擁有了大批的穩(wěn)定客戶，還及時掌握了市場 需求動態(tài)，從而提高了商品管理的主動性和靈活性。

　　2.商品管理

　　麥德龍的商品采購管理實行中央采購制，即連鎖總部統(tǒng)一采購，各地連鎖店無獨立的采購決策權?？偛拷y(tǒng)一采購后根據(jù)各連鎖店的銷售情況分別確定配送計劃， 進行統(tǒng)一配送。統(tǒng)一大批量采購既加強了總部對采購的控制，又降低了進貨成本。麥德龍通過商品信息系統(tǒng)掌握商品進銷存的全部資料，從商品的選擇，訂貨，再訂 貨，收貨到銷售，收銀，每一個環(huán)節(jié)都通過電腦完成。信息系統(tǒng)根據(jù)歷史資料，自動地預測銷售，制定采購計劃，產(chǎn)生訂單，將存貨控制在最合理的范圍。

　　3.供貨商管理

　　作為一家跨國連鎖零售集團，麥德龍對供貨商提供產(chǎn)品的質(zhì)量和供貨能力的穩(wěn)定性要求很高。因此它們在與供應商建立購銷關系時一般不采用常規(guī)簽訂書面購銷合同的方式，而是按照已確立完整的交易慣例，通過一套系統(tǒng)的操作程序來獲得質(zhì)量穩(wěn)定的商品，保證可靠的供應。

　　麥德龍有一份專門為供應商制作的《麥德龍供貨商手冊》，內(nèi)容包括憑據(jù)、資料填寫、訂貨、供貨、價格變動、賬單管理、付款等過程的每一個環(huán)節(jié)以及雙方當 事人應予遵循的交易規(guī)則和操作程序。雙方確認后,麥德龍和供貨商之間形成長期合作關系,不再就單筆交易簽訂采購合同。通過這種規(guī)范化采購的運作，麥德龍把 供應商納入自己的管理體系，將供應商的運輸系統(tǒng)組合成為自己的商品配送系統(tǒng)，從而大大降低了企業(yè)的投資，實現(xiàn)了低成本運營。

　　為了維護與供貨商之間的伙伴關系，采購過程中麥德龍會協(xié)助供應商選擇最經(jīng)濟的送貨路線，幫助供應商利用互聯(lián)網(wǎng)接受訂單，以降低訂單處理成本，并通過及時向供應商提供有關市場需求方面的信息。

　　4.銷售計劃管理

　　為了實現(xiàn)采銷合一，麥德龍的銷售計劃是由采購部門來負責實施的。這與一般的零售企業(yè)不同，麥德龍的銷售計劃是按促銷活動制定活動的節(jié)目，所以也被稱作 節(jié)目單銷售計劃。這種計劃的制定要有相當?shù)某靶?，以便有充裕的時間進行統(tǒng)籌安排。計劃成功的關鍵是銷售計劃與采購計劃的一致和購銷計劃與供貨商商品促銷 計劃的有機結合。

　　5.財務管理

　　麥德龍利用由全球最大的企業(yè)管理軟件供應商德國SAP公司提供的R/3系統(tǒng)對財務采取集中統(tǒng)一管理。在國內(nèi)，各地連鎖店每天發(fā)生的每一筆銷售數(shù)據(jù)，均 通過網(wǎng)絡傳送至上?？偛浚缮虾？偛拷y(tǒng)一進行會計核算。采購貨款的支付也由上?？偛拷y(tǒng)一控制，而各地連鎖店的財務人員只負責每天的收銀匯總及在上?？偛亢?定的備用金使用范圍內(nèi)，報銷日常的費用開支。這種管理模式使得企業(yè)財務管理高度透明化，財務成本維持在一個比較低的水平上。

在家紡部我的工作很多，首先是對商品進行了解，準確地掌握商品信息。了解各個品牌商品的系列產(chǎn)品，需要對每個商品組進行分類記憶，在了解的基礎之上才能準確的記憶。

家紡部有很多的品牌，如：小綿羊品牌，有小綿羊純羊毛冬被、小羊毛經(jīng)典羊毛被、小綿羊毛毯、小綿羊電熱毯、小綿羊純羊毛枕芯、小綿羊經(jīng)典床單四件套等系列 產(chǎn)品。其他品牌有：金仕系列、安睡寶、舒睡寶、恒源祥、亭軒等知名品牌。還有毛巾浴巾的品牌，如：414、皇后、玉兔、亭軒等品牌。

通過對商品的熟悉，我增加了很多的知識，也了解了很多的品牌。在了解商品的基礎之上才能很好的為顧客服務。

   四、實習總結及體會

   轉眼間實習結束了，另一種生活方式將會讓我去品嘗?；厥?我學到、經(jīng)歷、感受了多少理論知識、專業(yè)技能固然重要,不過我覺得經(jīng)歷更有意義,用心體會感悟。

   我在學校學習理論知識，在麥德龍鍛煉實踐能力，怎樣才能讓兩者更好的結合，怎樣才能縮短兩者的差距？通過實習我明白，什么事都不是單一孤立的，就是說學習 理論知識時必須穿插實踐操作，實習時我們也不能一味的操作而是要回想理論的應用。例如要熟悉商品，那么熟悉的過程中我們就應該想到商品陳列，組合的相關知 識。要很好的為顧客服務就得有專業(yè)的商品知識。當我們遇到問題就應該為解決它而奮斗，我們有目標有理想最重要的是—我們正青春年少，我們正激情四射，所以 我們必須去經(jīng)歷去感受去奮斗，哪怕面臨的是失敗。

    實踐是檢驗真理的唯一目標，經(jīng)過實踐，使我真正的學到了知識。理論知識很多時候是不好用的，它只能作為一種理論。將近兩個月的實習，使我在無形當中又長大 了不少，與人交際方面得到了很大的鍛煉。每天都與不同的顧客進行溝通，能見到社會中不同的角色，不同的人會有不同想法。對消費觀念也是不同的，有人很看重 價格，在價格上花費很多時間，而有的人只注重品牌，注重享受，因為他們所處的階層是不一樣的。

    總之此次實習給我?guī)砹苏滟F的經(jīng)驗和豐富知識。