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80后女孩創(chuàng)業(yè)：困境下逼成談判專家

點擊次數(shù)：355次|時間：2010-10-17 12:13

80后女孩創(chuàng)業(yè)歷程

——如何在困境下逼著自己長出翅膀

我是80后出生的孩子，都說80后最突出的特點是自我，是“最沒責(zé)任心的一代”、“愚昧的一代”、“最自私的一代”、“最叛逆的一代”。然而我一直都在骨子里堅信80是不敗的，是青春活力的，是強(qiáng)大的，是勇往直前的。

我不僅是個創(chuàng)業(yè)者，也是個外貿(mào)人，現(xiàn)任RT股份有限公司的董事長，從事玩具領(lǐng)域的對外貿(mào)易與合作。七年來，我在這行跌倒爬起，創(chuàng)下了自己的財富天地。得到了這樣的感悟：創(chuàng)業(yè)和外貿(mào)就像跳懸崖，要么你會摔得粉身碎骨；要么你在下墜的過程中逼著自己長出翅膀！

回想一路的點點滴滴，在我的眼前都那么的熟悉，就像昨天剛發(fā)生過的一樣。七年前我是個21歲的丫頭片子，大學(xué)剛畢業(yè)，分到了北京一家很不錯的研究所單位?？粗磉叺耐掳灿诂F(xiàn)狀，懶散混日，一夜無眠，想了一夜，第二天就向領(lǐng)導(dǎo)遞交了辭職信，帶著一個背包離開了人人羨慕的單位，開始了我的南下之路。在廣州我遇到了創(chuàng)業(yè)中的第一位合作者鄭重，我和他租下了一間民宅，開始了艱難的創(chuàng)業(yè)之路。和眾多創(chuàng)業(yè)者一樣，艱辛卻充滿希望。無所畏懼的我們選擇開拓國際市場，并針對歐美市場開展技術(shù)攻關(guān)和市場攻關(guān)。

然而當(dāng)我們完成技術(shù)攻關(guān)的時候，卻發(fā)現(xiàn)已經(jīng)沒有任何財力支撐我們將技術(shù)產(chǎn)業(yè)化了。但是當(dāng)我通過互聯(lián)網(wǎng)試著同行業(yè)內(nèi)的頂尖跨國公司聯(lián)系時，竟然驚喜地發(fā)現(xiàn)：這些跨國公司的老總們竟然都飛到大陸來同我們進(jìn)行合作上的談判。

這幾年歷經(jīng)談判多場，現(xiàn)將幾點寫出與大家分享，希望能有所幫助。

一、如何用好激將法

最初我太需要一筆成功的合作給公司帶來發(fā)展資金和相關(guān)資源，其實也是來證明自己的實力。雖然這些跨國公司都表示了合作的意向，但是都是不緊不慢的按照自己公司運(yùn)行的節(jié)奏在做事情，而且刻意壓低價格。一開始我毫無談判經(jīng)驗。決定采用激將法——給A公司的CEO發(fā)了一封信，措辭較為強(qiáng)硬，大致表達(dá)了這樣的意思：技術(shù)上，我們絕對是全球領(lǐng)先的，你在國內(nèi)找不到第二個這樣的團(tuán)隊。我們出的價格你若不接受就不能達(dá)成此次合作了，因為我們還與 B公司商談中。

誰知該CEO根本就不理這一套，他在回信中提到：謝謝，目前貴司目前規(guī)模尚小，不具備相關(guān)資質(zhì)，如日后你有興趣再聯(lián)絡(luò)我。日后你們拿到VC投資，如果還需要資金時亦可探討不同合作方案。

接到這封信后，我才知道在談判上已經(jīng)輸了，我已經(jīng)堵住了自己的退路，我開的條件已經(jīng)不太可能降低了；如果再會去找該CEO，那么證明我方一定出現(xiàn)了某些問題。這更容易讓對方覺得我們一開始就是漫天要價，以后也會受制于人，而對方卻仍然為自己留有繼續(xù)探討合作的可能，進(jìn)可攻，退可守。這個激將法在不合時宜的情況下弄巧成拙。

二、政府背景該不該表明

第一次談判的教訓(xùn)沒能給我?guī)淼诙握勁械某晒?，在兩個月后，與另外一家外國著名公司談判時，為了說服他成為我們在美國的渠道商，我用公司剛剛?cè)〉玫恼顿Y扶持當(dāng)作砝碼。然而這一次談判也猶如石沉大海，對方久久沒有回復(fù)。我非常納悶，整個談判節(jié)奏都是我在掌握，而且我這次談判舉止得體，也給自己留足了進(jìn)退的空間，為什么對方卻變得沒有興趣了呢？

事后，我試圖多次通過電子郵件和國際長途與對方溝通，可對方依舊興趣乏然。沒有明示原因，也沒有表示不會合作，只是表明公司今年沒有將與我方的合作納入計劃。長達(dá)兩個月漫長的等待，百思不得其解。隨后也沒有停止與其他公司的合作談判，其中有個CEO約瑟夫，他是美籍華人。幾經(jīng)接觸，我道出了自己的困惑，希望他能夠幫我分析一下原因。聽他一番說講解后，我才知道，原來國外的企業(yè)非常重視自由競爭，他們更相信市場本身的能力。在與國外一些大型企業(yè)做貿(mào)易談判時，不要輕易說你有政府背景，否則，國外的公司會認(rèn)為你妨礙了自由競爭的原則，而拒絕同你合作。一個外貿(mào)人炫耀自己的政府背景同時，也是對自己和自己產(chǎn)品的不自信。

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